"Un professeur d’université se livra il y a quelques années à une expérience : il envoya ses voeux pour Noël à un certain nombre d’inconnus. Il reçu en retour une avalanche de cartes de voeux de la part de ces inconnus. Et la grande majorité de ceux-ci ne cherchaient même pas à savoir qui il était. Ils avaient reçus une carte de voeux, clic, alors automatiquement ils en envoyaient une en retour."
Bizarre? Essaie demain, ou dans 10jours, ou le jour de l'an, whatever, envoie un iphone a plus d'une centaine d'inconnus et tu recevras des fours à micro-ondes en retour...lool just kidding.
Cet exemple illustre juste parfaitement le principe de réciprocité, qui stipule qu’il faut s’efforcer de payer de retour les avantages reçus d’autrui! Pensez simplement à un ami qui vous offre un cadeau d'anniversaire! Instinctivement, dans un coin de votre tête, vous faites un marque-page pour ne pas oublier de lui en offrir un pour le sien (vous ne le ferez pas forcément, mais vous y penserez, que vous le vouliez ou non, pour peu que vous soyez...)
Cette règle est si répandue qu’il semble qu’aucune société humaine ne lui échappe, et d’après les chercheurs, elle est le fruit d’une lente évolution qui l’a sélectionnée comme un avantage adaptatif pour aider les humains à survivre à leur environnement. Cette caractéristique humaine a créé des tissus d’obligation permettant la division du travail, l’échange de nombreux produits différents, de services – qui permettent la spécialisation – et la création d’interdépendances qui rassemblent les individus en unités performantes. (Comment il est mortel ce paragraphe^^)
Chacun de nous connaît la règle et connaît les sanctions sociales qui frappent ceux qui ne la suivent pas : on les appelle des ingrats, profiteurs, égoïstes, resquilleurs. Comme ceux qui prennent sans se donner la peine de donner en retour risquent la réprobation générale, nous sommes prêts à tout pour éviter que l’on nous classent dans cette catégorie. C’est sur ce point que nous pouvons nous faire prendre au piège d’individus qui cherchent à profiter de notre sentiment d’obligation.
Début de la parenthèse
Après, tout le monde n'a pas la même éthique, la même morale, le même sens des valeurs(dommage!? whatever...). Pensez tout simplement à ces filles profiteuses, qui se font couvrir de présents, compliments en nature ou en espèce, pour au final, une fois lassée, s'en vont trouver mieux ailleurs. Personnellement dans ce cas précis je blamerai le mec, qui cherche à "acheter l'attention" de la donzelle : "i don't know what you heard about me,but a bitch can't get a dollar out of me" tirée de 50 Cent - PIMP (tu ne connais pas 50 Cent?shame on you! ^^)..je ne suis pas contre offrir des cadeaux ou quoique ce soit, loin de là, seulement de ce côté là règle de réciprocité s'applique dans l'autre sens! Mes cadeaux, mon temps et même mon attention se méritent, et autrement qu'en ayant un bonnet 95C et de savoir le prix de tous les articles chez Zara!
Fin de la parenthèse
Passer maître dans l'art de manipuler nécessite de passer maître dans la compréhension du principe de réciprocité..Les marketistes l'ont très bien compris. Pensez à Sephora par exemple, qui, pour l'achat d'un parfum, comme beaucoup d'autres enseignes, vous fait don de plusieurs échantillons gratuits..Ca ne vous parle pas assez? Ok, pensez au vendeur de fromages à Carrefour ou autre, qui exposent des petits bouts de fromage à tester, gratuitement! Il crée une obligation à l'encontre des clients. Encore une fois c'est très général, mais le fait de gouter au fromage, nous oblige un tantinet à ne pas s'en aller les bras ballants; on peut le faire certes, mais pas sans un mini-pincement dans le coeur..
Autre exemple du principe de réciprocité, l'emploi de concessions! Dans le bouquin Influence et Manipulation de Robert Cialdini, un exemple frappant y figure :
"Je me fais approcher par un jeune homme souriant, bien habillé..qui me propose d'acheter pour la lutte de je ne sais quelle cause humanitaire des cartes de voeux à 10€ chacun. Evidemment je trouve ça trop cher, de plus les cartes n'ont rien de joli. Il me dit qu'ok, il comprend, mais dans ce cas il me propose alors des chocolats à 2€ pièce, que je me suis empressé d'acheter"
Ce n'est pas exactement formulé de la sorte dans le livre, mais l'idée est là. C'est comme après l'achat d'un costume à 2000€, la cravate à 45€ ne représente rien, pourtant, 45€ pour une cravate, c'est déjà énorme! What's going on? Les concessions! Le principe de réciprocité ici vient du fait(dans l'exemple en italique) que le vendeur, ayant fait au client une concession (de 10 à 2€), le client, se sentant redevable, en a fait une lui aussi en achetant les articles. Nul doute que si le marchand ce serait présenté avec les chocolats à 2€, il aurait reçu un non direct! Do you see..where i'm going..up with this?
Je parlais récemment avec un mec qui me racontait les débuts de Bernard Tapis dans le "business". Il s'est lancé dans la vente de télé, en faisant du porte à porte. N'arrivant pas à vendre, il proposa par la suite aux clients de leur laisser la télé une semaine(pour la tester), et s'ils n'en veulent toujours pas, alors il la reprendrait, sans frais..les ventes du magasin avaient pris un envol astronomique, les télés partaient désormais comme des pets..hum pardon..comme des petits pains! Créer un sentiment de redevabilité et le tour est joué! Succès pas forcément garanti, mais succès tout de même. (Pensez aujourd'hui au fameux "Satisfait ou Remboursé", proposé par pratiquement toutes les grandes marques)
Voili voilou, pigeons, ne vous laissez plus avoir, think twice !
Clo
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